税理士事務所の高収益化戦略「顧問先の属性分析」【税理士事務所BUILDERS】

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事務所を開業してから、お問い合わせを頂いた
お客様は出来る限りお引受けしてきました

しかし、それぞれのお客様に掛かる業務量
年間の料金や、対応のストレスを考えると
改善をしなくてはならないと考えるように

今回は顧問先の属性と高収益化についての考察です

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開業して2年間、問い合わせは全て受けてきたら

私達はお客様ゼロからのスタートです
とにかくお客様を増やすことに必死でした

ご要望にも可能な限り対応してきた結果
お客様との役割分担や、報告・資料回収の頻度
また顧問料の水準も、まったくバラバラでした

なので改めてお客様の状況を客観的に把握しようと
エクセルを使って顧問先一覧表を作成してみました

内容は、下記の通りです
① 顧問先名
② 決算月
③ 訪問回数
④ 月次報酬
⑤ 決算報酬・確定申告報酬
⑥ その他報酬(年末調整等)
⑦ 合計報酬
⑧ 関与開始
⑨ 問い合わせもと(HP、チラシ、紹介等)

作ってみてから感じたのですが、エクセルって
『並べ替え』が出来るじゃないですか

項目別に並べ替えると、色々な発見がありました

 

報酬が少ないお客様の方が手間が掛かっているという事実

気になったのが、手間が掛かるお客様ほど
報酬が少ない傾向があるという現実です

yuki
まぁ、ある意味” 税理士あるある “ってやつかな
前の事務所でも、みんな「安いお客様ほど、手間が掛かる」って言ってたよ

なぜそうなってしまう(感じる)
のかということを考えてみました

とりあえず報酬合計でソートをした表を見てみると
お客様の属性に、明らかな傾向が見えてきました

それは、報酬順だと下記のような傾向になります

 

 報告頻度の高い顧問先
     v
 報告頻度の低いの顧問先
     v
 決算申告のみの顧問先
     v
  確定申告のお客様
     v
  報酬合計が低い

当たり前と言えば、当たり前な話なんですが・・・

ある程度の規模の顧問先は経理担当者が居たり
毎月のルーティンが出来上がっています

一方で年一のお客様はその都度、説明が必要ですし
信頼関係も薄いので、やり取りに気を使います

じゃぁ、僕が開業したら報告頻度の高い顧問先のみで集客すればいいんだ!

事務所の経営方針としては、ありだと思いますが
開業時から月次顧問だけしか受け付けないと

生活できる収入水準までの顧問先獲得に時間が掛る
というデメリットがあります

副収入等があれば良いと思いますが
そうでなければ、やはり幅広く集客して

徐々に報告頻度の高い顧問先にしぼったり
差別化等の取り組みで顧問料を上げていく
といった戦略になると思います

 

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ひとり税理士だからこその経営判断

しかし、「幅広く集客してから顧問先を絞る」
と言うことは、なかなか難しい面もあります

yuki
個人事業主のお客様にも手間の掛からない人もいるし
ずっとお付き合いしていきたい人もいる
これから法人化していく人たちだっているでしょ?

やはり、私達を選んで来てくださってお客様を
お断りすることは容易ではありません・・・

この点については
複数の担当者がお客様を
対応する事務所
ひとりの税理士では経営判断が変わってくるかなと思います

複数担当者を抱える事務所の経営者という視点で
考えた場合、経営の効率化と顧問先の高収益化は必須です

ひとり税理士の場合は、『収入』と『やりがい』は
どちらも大事な指標だと考えるので

「末長く付き合っていきたい!」
そんなお客様を一人でも増やすことは
事業へのモチベーションにも繋がるかもしれません

 


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