こんにちは！
【税理士事務所BUILDERS】の kazです
「税理士の独立開業」が
もっとラクに
もっと楽しくなるために
業界未経験の kaz と
ママさん税理士 yukiさんの
実際の開業記を発信しています
みなさん、どうやって集客していますか？
kaz 達は開業してからポスティング＆ホームページ
からの集客がメインでしたが
最近新たな集客の柱が確立してきました
そうです。「お客様からの紹介」ってやつです
今回は紹介営業についての考察です
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紹介営業について
前職は保険会社の営業所長をしていました
曲がりなりにも「保険営業マン」です！(笑)
保険営業では” 紹介営業 ”は基本の” キ “なんです
なので開業してから間もなくご紹介キャンペーンの
チラシを作って取り組んでいました
そりゃそうです。そもそものお客様が少ないですから
それにお客様との付き合いが短い
広告・営業全般に言えることですが大事なのは
① やり方（広告・営業の ” 質 “）
② アプローチ数（広告・営業の ” 数 “）
でも、当時はアプローチできるお客様が少なかった
営業は「確率論」ですから、上手く行かなかった
ですが最近、ご紹介が増えるようになって
保険会社時代の経験を思い出しました・・・
それは「類は友を呼ぶ」ということです
類は友を呼ぶ
この「類は友を呼ぶ」は
保険会社時代には良く感じていました
ようは紹介元になるお客様と、紹介頂いたお客様は
似ている人が多いということです
この話は税理士の紹介営業にも当てはまります
・業種
・性格
・税理士に対しての姿勢
・納税に対しての意識
・私たちとの相性
また、紹介元のお客様は
自分がどんな業務を頼んでいて
いくら位の料金を払っているかを
伝えていることが考えられます
紹介頂いたお客様は、紹介元のお客様と
サービス内容や価格帯がほぼ同水準になるでしょう
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紹介営業の活用
開業直後は採算割れで引き受けてたお客様もいます
価格の交渉はしますが、簡単にはいきません
なので、紹介営業をするにあたってはどのお客様に
紹介をお願いするかがポイントになってきます
お声がけを(さりげなく)続けるってことですね
ちなみに、この「さりげなく」は大事です
あまり真剣にされると、プレッシャーに感じられる
お客様も中にはいらっしゃいます
紹介営業のデメリット
お客さんに紹介を頂くというのは
お客様に認めて頂いているということなので
喜ばしいことである反面、デメリットもあります
・お断りしなくてはならない場合に気を使う
・対応次第では、紹介元のお客様を失う場合もある
・遠方のお客様でも対応しなくてはならない場合も
ご紹介頂くことに感謝しつつ
お客様とサービスにミスマッチがないよう
しっかりとした見極めが大事になります
当時は紹介してくれる人なんていねぇ！って、泣いていました