こんにちは！
【税理士事務所BUILDERS】の kazです
「税理士の独立開業」が
もっとラクに
もっと楽しくなるために
業界未経験の kaz と
ママさん税理士 yukiさんの
実際の開業記を発信しています
私達の事務所は、顧問先ゼロからスタートをして
ポスティングやホームページ、DMを利用して
少しづつお客様を増やしましたが
段々と、紹介のお客様も増えるにあたって
嬉しい反面、デメリットも露呈してきました
今回は税理士の紹介での集客についての考察です。
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税理士業界は紹介での集客が多い？
税理士の顧客獲得で最も多い手法は『紹介』
ではないかと考えています
私達が開業した時は
客観的に税理士の集客を考えた場合
都心部を中心に、着々と
『インターネットを介した集客』
・税理士紹介（仲介）サイト
・ネット広告
がシェアを伸ばしていますが
全国的には、いまだに紹介で顧問先を獲得している
税理士が多いと考えています
・他士業や同業者からの紹介
・顧問先からの紹介
・友人・知人からの紹介
取り分け、同業の税理士からの紹介は全国的には
かなりのシェアになるのではないでしょうか
（あくまでも個人的な見解です）
わざわざ、他の税理士に紹介する人なんているの？
むしろ新規顧問先の積極的に募集をしていない方が多いのではないでしょうか？
税理士は自分の責任で申告書にサインをするので
自分の目の行き届く範囲で、事務所を運営したい
と考えてる方の方が多いです
税理士の高齢化も要因のひとつ
同業の紹介が多い背景のひとつには
税理士の高齢化もあります
税理士の平均年齢は60歳を超えています
しかし、税理士に定年はありません
したがって、一度に税理士業を廃業するのではなく
段々と顧問先を減らしていって
徐々に作業量を減らしていく方が賢明です
なかには
税理士法人化したり完全譲渡する税理士もいますが
引退を考えて初めてから、他の税理士と働いたり
ある日を境に仕事がなくなるのは難しいものです
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紹介での集客のデメリット
じゃあ、税理士の紹介での集客についての
デメリットってなんなの？っていうと
・不利な条件でも断りずらい
・断った場合、紹介元も失いかねない
・あとあと値上げ交渉や、役割交渉がやりにくい
・紹介元のお客様と、サービスと料金を比べられる
デメリットを考えたときに、感じたのは
① 紹介をしてもらった時のデメリット
② 事務所の成長期でのデメリット
に分けられる点です
①の紹介をしてもらった時のデメリットは
紹介いただいた時点で
自分が引き受けたくない業種だったり
使っていない会計ソフトで対応して欲しいなど
他のお客様なら断るけど、断れない場合について
ちゃんと断って、紹介してくれた人にもちゃんと伝える
問題なのは、② の事務所の成長期でのデメリット
についてなんです
事務所の集客が進んでいった場合
次に経営として考えるのは
事務所の効率化、高収益化の戦略です
具体的には、作業量に比べて報酬の少ないお客様の
見極めと、値上げ交渉が必要になってきます
（所内の作業効率化を図ったうえで）
そうなった時に、悩ましいのが『紹介での集客』
で顧問先になったお客様たちです
紹介いただいた顧問先に値上げ交渉をしたら
紹介した先輩税理士から電話がかかってきたり
紹介いただいた顧問先に値上げ交渉をしたら
紹介元のお客様から顧問契約の打ち切りのご連絡
なんてことになったら、事務所の高収益化なんて
やってられません
紹介営業が事務所の成長を妨げる事も
もちろん、前提には紹介元の先輩税理士や顧問先
との関係性によるところが大きいですし
いくら先輩税理士の、紹介だろうとハッキリ言える
性格やキャラクターだったら良いんですが
この要因で、事務所の効率化を勧められない
税理士が多いんじゃないかと思います
紹介での集客にチカラを入れる場合は
デメリットにも注意しながら進めていければ
安定期に移行してからの事務所の成長が
スムーズになるのではないでしょうか
